MatchU码尚蔚馨：一个大众服装定制品牌的养成记

起源：格隆汇提起先生创业，许多投资人都直皱眉头，设法主意离开市场，还看法不赴任距，很难不交膏火就胜利

先生创业掉败者占年夜少数，这是普通纪律不行否定，但却有一些团队打破了这一纪律

虽然是几个同窗组队，却在后期经由了少量的论证和试错后，找到了准确的标的目的和协作同伴，翻开了属于本身的蓝海市场

明天要说的┞封家企业就是先生创业中的“异类”胜利者，定礼服装品牌MatchU码尚

最后是几个上海交年夜的研讨生坐在一同，评论辩论“市场需求什么”和“我们能做什么”

排查上去发明，两者最年夜的交集是服装定制——服装行业被互联网改革水平低，库存、产能多余不断是痛点，定制可以增加新增库存

这时分，团队的复合配景派上了用处，与服装行业的渊源让码尚基于4000万人体净尺寸数据，打造出了AI相机行事的零碎

有了AI相机行事，意味着码尚的运营形式是“先下单后消费”的零库存形式，一些传统企业看到了这一形式的潜力，积极鞭策与码尚的协作，并借此时机停止数字化变革

山东鲁泰就是个中最有决计的一家，协作后，199元的四时棉衬衫成了码尚翻开市场的打破口，还没打告白，客户本身就下了单

随同着数据的暴跌，码尚的用户画像越来越明晰——30到55岁的男性，对质量的请求高于品牌

“他不在意品牌，但会很在意面料是不是温馨，尺码是不是熨贴，还有袖口绣制的特性化表达

”以下是格隆汇对码尚结合开创人蔚馨的专访实录

先生创业起步难1格隆汇：作为上海交年夜的先生创业团队，现在为什么会选择服装这个创业标的目的？蔚馨：起首是“市场需求什么”

我们选定的小气向是花费，“衣食住行”里只要“衣”还没有被互联网深化改革——许多服装企业难以处理库存成绩，工场产能多余，并且很难和西北亚的本钱去竞争，服装行颐魅正益处在一个变化期

其主要处理“我们能做什么”

我们排查了团队的基因，宝祥（码尚CEO钱宝祥）家里开过服装厂，我家里开过服装店，对服装行业若干有一些看法，还有一局部人学的是盘算机

小气向固然定了，但最后照样走了不少弯路

一开端认为共享经济火，就想做服装搭配的技艺共享，后来发明不不乱的办事很难变现

好在几回创业进程中，让我们和业内子士有了许多沟通，也越来越承认服装定制的价值

2格隆汇：从“斑斓搭配”到“hi morning”，再从定制西装到定制衬衫，码尚团队已经阅历过数次试错，才胜利让产物进入了高速增加期

作为服装业的行外人，你怎样判别哪些是伪需求？在试错的阶段里，能否想过保持？蔚馨：其他标的目的还没成型，在产物设计环节就曾经卡住了

我们做服装定制，最开端我们面向的不是群众市场，而是校园市场

我们认为上海交年夜、复旦、上财这些黉舍许多专业对商务着装需求更年夜，后果框架搭好当前，发明一个订单都没有，前面复盘其缘由，其实许多看似行得通的项目及形式真正理论上去会发明是伪需求

等最初的标的目的肯定后，最开端我们花了两个早晨用手机拍了图片放上去，就曾经有订单了，所以标的目的对了你是能从市场上感触感染到的

3格隆汇：除了2016年来自校友引见的几笔投资之外，码尚取得的第一笔真正意义上的机构投资来自青松基金（2017年10月）

若何感动青松的？蔚馨：我们团队去参与互联网创业年夜赛，看法了青松基金的董教师（青松基金开创合股人董占斌），由于刚起步，数据也欠好看，但这个范畴的贸易落地，我们是第一家

那一轮接触上去，青松很快就投资了，也不断陪同我们到如今

公司的晚期投资人比方青松基金，对我们全部团队的才能晋升，还有内部资本的支撑都十分多

4格隆汇：许多科技企业在晚期会有一个“刷竞赛”的阶段，码尚如今还会不休去参赛吗？蔚馨：我们也有这个阶段，“刷竞赛”有许多益处——一是看法更多本钱圈的年夜佬；另一方面，可以看看经历更丰厚的人怎样了解这个行业，拿我们的形式去磨练，获取一些修改看法；三是竞赛都有奖金，晚期没有支出，这也算是一个支出起源，创业不易，都是要开源的

如今我们也会参与竞赛，竞赛是一个公司疾速生长很好的途径，能让我们看法到优势与缺乏

5格隆汇：投资机构的哪些资本起到了症结性的感化？能不克不及讲讲面前的故事？蔚馨：投资机构给我们引见了许多资本，许多都起到了症结性感化

举个例子，由于我们产物不是裁缝，是定制产物，比力特别，晚期次要依托信息流渠道，前面本钱方帮手对接了一个电商平台，在两头起到了很鸿文用

胜利入驻第一个平台后，就有了打破口，前面拓展其他电商平台就变的轻易多了

市场定位：让服装定制不再小众6格隆汇：码尚的产物今朝仍以男性服装为主，女性市场有能够做AI量体定制吗？女性市场的产物应当是什么样的？蔚馨：今朝面向C端用户的只要男装定制，男性的服装样式是可以穷尽的，相似于标品，品牌忠实度也会比女性高许多

所以我们照样思索把男性市场做好，把办事程度做到极致之后，再去开辟女性市场

什么叫极致呢？就是让群众都承受服装定制这种花费方法，我们的后端供给链也能支撑更多样式的灵敏定制，这都需求工夫

7格隆汇：我看过码尚199元定制衬衫的告白，说假话作为女生都认为很心动

码尚的主力用户集中哪些市场？蔚馨：码尚可以说是“群众市场的定成品牌”，用户画像很明晰，起首是刚需用户，包孕体型刚需、职业刚需、有自我表达需求的群体，然后是群众用户根本上是30到55岁的男性用户，全国散布也很平衡，不会特殊偏一线，也不会特殊集中鄙人沉市场

这些用户对质量的请求高于品牌，他不在意品牌，但会很在意面料是不是温馨，尺码是不是熨贴，还有袖口绣制的特性化表达——有的用户把孩子名字绣在袖口，有的会弄一些诗文，很有意思

8格隆汇：一线到四五线用户都有，为什么订价都是一样的？将来会不会差别订价？蔚馨：我们过来做过调研，男性用户无论生涯在一线城市照样四五线县城，无论月薪五千照样三万，对衬衫这类产物的订价都有一个心思门槛，根本上都在300到600块，不会说我支出高就能承受两千块的衬衫

199元作为拳头产物的订价，让用户有一个较低的测验考试本钱，用户认为好，就会测验考试其他产物，根本会不乱在300元摆布的产物线上

假如产物尺寸有成绩，我们会收费重做一件，这种售后政策在裁缝品牌也很少见，更不消说定成品牌了，所以我们的复购率曾经在30%以上

9格隆汇：2018年你们的售后率大约在3%，如今这个数字能否有变更？蔚馨：总体售后率保持在3%，根本上没有分明变更

很主要的一个缘由是，某个单品的售后率不乱上去之后，我们就会逐渐开拓新的品类，所以综合售后率不断在3%

家当链定位：赋能企业，一件衬衫多赚100块10格隆汇：码尚做的是数据搜集一端，寻求的是轻资产和柔性供给链，服装定制仍由服装企业代工，关于服装企业而言，天然走量越多越好

码尚饰演的脚色能否可以了解为渠道商？渠道商和消费商的好处会有自然的抵触，若何均衡单方好处？蔚馨：精确来说，码尚其实是从用户到工场之间的一个信息渠道，我们帮忙工场买通了前端购置到后端消费的全链条

对工场而言，也不是复杂地代工，他们要承受我们的信息化改革

与码尚协作的供给商，过来一件裁缝只能卖30块，如今光是制造费用就能支出100块，厂里工人每月能多赚许多

定制化产物对装备和人员的请求更高，他们也取得了更高附加值的营业

有的工场由于竞争不外西北亚的本钱，濒临破产，由于定制化转型又活了过去

11格隆汇：如今与码尚协作的工场有若干家，若何与优质厂商杀青协作？蔚馨：有十几家供给商了，个中有许多是业内顶尖的工场比方山东鲁泰，从面料、研发、设计到消费都能做的一家上市公司

码尚平台第一个爆款，售价199的衬衫就是鲁泰的手笔，这款衬衫的质量，放在裁缝里就是500多的售价，放在定制行业更贵，要700多

2017年10月，我们和山东鲁泰的办理层对接后一拍即合

在码尚订单量还小的时分，对方就用许多资本来支撑我们了，缘由很复杂——鲁泰看准了裁缝定制的标的目的，正预备要转型，连定制车间都曾经建起来了，我们赶上了这个契机

12格隆汇：码尚的C2M定制形式为服装市场的库存成绩供给了一个处理之道，将来能否会为传统服装企业输入处理计划？蔚馨：比起做定成品牌，做平台去输入处理计划是一个开展的捷径，但这并不在我们的短期计划里

将来我们跟裁缝品牌不行防止地会短兵相接，不外好在全部男性服装市场十分年夜，再年夜的品牌市占率也没有到相对的比例，每个品牌都在找最忠诚的那一小波用户的需求

码尚刚上线的时分，品牌宣扬都没有，种子用户就曾经找过去了，他们是那些身体尺寸不规范的男性，在裁缝市场买不到适宜的产物，在码尚这里失掉理解决计划

13格隆汇：比来几年，电商开端研发定制化订单模板，服装厂商也开端做定制产物的测验考试，你更看好哪类配景的跨界？码尚在高低游会不会四面楚歌？蔚馨：纯互联网公司做前端开辟会比力有优势，但很难协同全链条的运作，若何改革工场，若何优化供给链，若何规范化分歧工场的产物，这些都是面前的难题

传统企业做服装定制，照样传统的上门相机行事，这个很难做年夜范围，也会呈现量体师把用户信息卖给其余供给商

我们的团队是复合型的，根本上全链条的工作都能做，所以这些成绩也都能渐渐克制

14格隆汇：服装定制行业也有越来越多竞争者进入，比力有特征的是比来微信的电商小顺序平台，呈现潦攀类似于码尚如许的“开店模板”

形式很快会被进修，码尚若何迭代本身，坚持先发优势？蔚馨：前端平台不是我们的壁垒，这方面我们却是比力开放，有一些交互体验不错的，同业也可以彼此进修

真正能构成壁垒的是长工夫才干积聚起来的事，后来者才难以逾越

比方数据积聚，我们上线以来有少量的数据迭代和进修，产物也更能贴合用户需求