C2M 智慧定制将如何变革服装业？

起源：36氪将来C2M的形式完成当前，我们愿望到达的是能真正处理这个行业里的库存成绩，一切的消费可以由花费者决议，由花费者介入停止按需消费，同时不合错误消费和品牌形成宏大的库存压力

10月23日，36氪在上海举行“WISE×C2M智能定制生态峰会”

跟着技巧的开展，制作业的电气化时期、主动化时期接二连三；C2M形式则是基于互联网、年夜数据、人工智能等技巧，从用户需求动身，从而消费出特性化产物的工业化定制形式

基于此配景，会议约请了国际C2M范畴最具有代表性的本钱方、家当高低游企业、资深剖析师与创颐魅者一同，深度讨论新花费、新批发年夜配景下的供给链行业变化

在寻求特性的时期，越来越多的品牌开端测验考试定制化

他们一方面愿望花费者更多地融入到产物设计进程中，让批发体验变得更风趣；另一方面也愿望添加花费者对品牌的一些黏度

异样的，定制化的不休深化也使得供给链后端的工场面对晋级改革的成绩

近年来，面对服装行业开展的库存窘境和特性化花费晋级趋向，定制和按需消费成为从颐魅者寄予厚望的破局之路

那C2M聪明定制将会若何变化服装行业？从颐魅者该若何应对这种改变？技巧在鞭策定制从小众化走向布衣化的进程中，会饰演什么样的脚色？供给特性化定制技巧处理计划的代表人物柏林和服装行业资深计谋专家杨年夜筠就这一议题停止了深化地讨论，本次圆桌会议记载如下：圆桌主题是：C2M聪明定制将若何变化服装业？掌管人36氪资深剖析师 唐佳敏圆桌嘉宾Cim年夜中华区暨YSD云尚定CEO柏林中国服装行颐魅战略专家 杨年夜筠掌管人：十分幸运请到柏林密斯和中国服装行业资深专家杨年夜筠师长教师跟人人一同讨论C2M聪明定制若何变化服装行颐魅这个话题

柏林是特性化定制技巧处理计划的代表人物，杨老是行业资深从颐魅者和专家

置信两位明天的评论辩论会碰撞出很多思惟火花

面临服装行业面对的库存成绩，或许是新的特性化定制花费需求的成绩，人人的共鸣正如方才梁总讲到，服装行业不做定制化是没有将来的

但为什么会说聪明定制是服装消费行业的将来，这外面的缘由是什么？柏林：复杂回忆一下中国服装行业，过来十年中国服装行业有很好的盈余，在中国做服装或许做连锁其实都有很年夜的市场空间，十几年前许多的品牌只是复杂的开店

一线城市做完做二线，二线做完做三线，服装就可以做到几十亿、几百亿，街头巷尾会看到我们比力熟悉的品牌

然则有一个成绩，从一个品牌到别的一个品牌，比方说休闲服装，不论扩充照样设计，都同质化十分严重

但过来市场开展很快，就形成了以往的服装行业没有去深挖过客户的需求

近十几年，中国的花费者的需求全体都在晋级，几十年前请求有产物，请求产物有丰厚度，到明天请求产物有细分，像方才有分享到苏宁抓取客户花费者，抓取到独身人群还不敷，还要准确到独身有养宠物的人群如许一个市场才可以

所以我们可以看到明天的市场，会把品牌、批发商、客户的细分挖得越来越深

而面临客户的细分需求，对品牌或批发商或供给厂商来讲，产物会完整纷歧样

从纯手工到工业化的晋级，我们不断都做的是大量量消费

但许多工场面临花费者需求越来越多元的状况下，他们是有力的，由于他们无法知足细分需求

关于品牌来讲，市场也曾经纷歧样了，以前做一样的器械，可以在全国铺三千家店卖失落

明天却发明，全部库存成绩曾经拖逝世了许多服装行业

就年夜的行业来讲，从花费者认识的晋级到对品牌竞争认识的进步，都是招致服装行业开端做欠好的缘由

痛则思，中国服装行业的前途究竟在哪里？全部中国的电商市场年夜的趋向依然是在逐渐晋级的，包孕花费者也是

在座的每一个花费者，明天可以不吃饭就出门，然则没有人不穿衣服就出门，这就叫刚需，这个需求老是被需求的

同时，每个花费者的均匀购置量必定是添加的，只是需求在改变

以前品牌推出去，花费者就会承受

明天的花费者能够愿望有更多的选择，愿望有本身特性化的器械，愿望知足分歧且更细分的需求

关于品牌知足细分市场的需求来讲，国外欧洲的小众品牌十分多，而在中国，做细分市场的品牌是很少的

欧洲许多的品牌就只做妊妇市场，有时分会细分到三个月到九个月之间，由于做得十分细分，所以获得了很年夜的胜利

这就是抓住分歧场景下分歧客户的分歧需求，然后把它深挖带来的价值

我们为什么会有定制的需求，由于全部市场变了

变了阐明这一家当的开展更倾向于知足花费者，想要抓住市场，就要做变化

在明天展示出来的是一个库存的成绩，但更深条理其实是花费者需求变更的成绩，这还包孕对传统家当链的形式变化的层面

这种状况下，服装行业不做变化，也能够能找到其他特别的方法活下去，但对客户的需求照旧是要深挖的，需求找到本身的定位，想方法知足花费者的分歧需求

杨年夜筠：这两年我见过许多做定制的创业公司，然则我理解之后得出最年夜的结论是：为什么没有一个赚钱的？这是我十分不测的中央

我开端疑心定制是真需求照样伪需求，我们来看一下这个成绩

定制真的需求布衣化吗？关于一个月支出只要一两千、三四千的人群，真的需求一两千块钱量身定制的西装吗？他的生涯场景有展现这件产物的时机吗？这个成绩招致我们再回忆，定制布衣化有存在的时机吗？横竖我没有看到赚钱的，这是必定的，都在烧投资人的钱，也都是在探索

第二个成绩，就服装行业讲，假如要推翻这个行业，需求什么？其实它只需求耐烦的等候

我所讲的耐烦等候的工夫，其实指的就是需求去做技巧立异

给人人举一个复杂的例子，服装行业将来再往下开展需求几个症结技巧环节：一是若何从设计完之后，经过3D 、AR技巧，把我的产物在天猫店外面停止直接展现，而且这个展现进程中，我们叫它预售，预售后，再驱动后台的供给链消费制作，然则这个环节中需求改动什么？我前几天跟北京服装学院的马书记谈，这个技巧成熟之后，黉舍教导会完整改动，由于你们学的分时节上货等等都没有效了，没有价值了，需求在年夜数据前提下停止3D设计，3D设计图片外面把面料的弹性、纤维的状况，酿成后台数据，不是复杂的二维数据，花费者在网上选中这款产物，他点击当前，他驱动的是什么？他驱动的是主动采样，驱动的是机械主动制作、主动3D打印，设计师是不需求的，打版师是不需求的，试样也是不需求的

当这个技巧可以落实，服装行业的传统将发作改动，这个阶段抵达后，我以为定制才会变得赚钱，然则当以上的技巧没有成为遍及景象之前，如今的定制照样在探索、理解的进程中

并且在这个探索理解的进程中，它对后台的供给链的请求长短常少的

我这些年做了许多的投资和并购，但最终的后果我发明了一个成绩：为什么我们服装行业外面的创业人很难拿到风投的钱？由于我们行业外面的人从出手稿、画衣服开端，就是从羊和棉花开端，从纱线印染、面料辅料打样开端，然后拍片子上线发卖

这两头一切的环节，任何一个环节没做好，你的产物都卖不出去，这个行业的家当链太长了，家当链环节一环扣一环密度太强，所以这个行业外面很难碰着年老创颐魅者凭笔记本、编程就能拿到风投的钱的，品牌上线后能很快做得著名的，这十分难

方才柏林谈的定制，定制是将来必然有需求的，但的确要先理解一个成绩，它是正常花费的弥补，照样特性化的存在？这长短常症结的

正常化的花费弥补，能够几千亿发卖额外面占了70%-80%，特性化的弥补只占几千亿发卖额20%-30%

当然这个比例是不是将来可以扩展，由花费者选择

我看柏林的定制是可以选色彩、图案、分歧的花型、服装样式，最初一键下单，收到这个产物，如许的链条的确有很年夜价值

当这个价值外面渐渐变得更多元化的时分，还需求一个什么进程呢？由于究竟如今的社会是花费者主导花费的时期，花费者爱好什么，想要什么，根本上由花费者本身来作主

我们的供给链，我们的消费制作，只不外是帮忙花费者完成欲望知足他们罢了

这个进程要完成，确的确实是一件不轻易的工作，我参与过许多如许的运动，也看到许多的科技公司，都在野这个标的目的尽力去做，在技巧上打破难点，需求一个进程

然则我以为从久远来讲，这个定制必定会在传统服装的批发和发卖进程中，会有一个扩展的场面，然则这需求一点工夫

柏林：明天看到在许多的西装定制傍边，我们看到这四五年里，看到浩瀚男装品牌投入许多的钱参加到西装定制

杨总讲得特殊真实，真正赚钱的不是那么多，更多的是在投资将来

在这两头其实我也在想，定制知足的究竟是什么样的需求？究竟什么样的人需求定制？我们十分赞同在全部中国市场，在服装行业，让花费者直接定制这个工作的确照样有必然间隔，尤其是和东方全体的定制市场比拟

在今朝这个阶段，在将来自我定制完成之前，定制只是一个技巧改动供给链的对象，这个对象初期是给B端用的，如苏宁梁总讲的，能够是初期给B端批发商或许是品牌，或许拥无数据的一些人

作为一个批发商，或许作为一个品牌，去做很短的一些小批量的市场测试，这在以前供给链没有做定制化消费之前，是没有才能做这个工作的

如今有了新的技巧，就可以做这些测验考试

当然，从B端定制到将来群众定制是有一个工夫的，然则在这两头抵达的进程中，我们可以做许多供给链，包孕对营销行业做一个宏大的改动

服装行业以前做营销或许经销商的环节的人，会被去除，这个进程中会发作很年夜变更的

我们明天讲的定制纷歧定是一步抵达C端的定制，它是一个渐渐的进程，先有一个对象，让行业、供给链有一个改动，先让B端失掉价值，再去做一些晋级的工作

将来也许定制开展到十分高水平之后，在座的每一团体，都可以成为设计师，设计本身的器械

掌管人：能够关于在座的听众来讲，他们更关怀当下的市场变更，对他们本身而言意味着什么？当最终完成全链条的定制还比力远的时分，我作为品牌商、消费商，面对的应战是什么，我需求做哪些改变和应对？柏林：先从服装供给链最下游的消费厂商来讲，从消费厂商到智能工场还有十分远的一条路要走

固然我们能看到一些像申洲国际如许的工场在智能化标的目的的开展，投资许多在新的机械装备、软件，然则其实傍边能够90%或许更高的比例，照样十分传统的

我见过许多消费的工场，每个消费的流程都是人手动的

早上阿里的同仁分享得特殊好，他大约分享了将来智能化有三个分歧的阶段，一是复杂化1.0版本，先从精艺化开端说起，一个工场先从数据线上一个复杂的ERP零碎让工场效力先进步，第二步，在这个根底上逐渐加一些精艺改革可以让局部步调完成智能化消费，比及工场的体量、前端有必然需求的时分再停止晋级化智能化改革，所以全部流程不是一挥而就，然则必然要渐渐地从软硬件各方面的考量上、计谋的计划上都朝这个标的目的去走

关于品牌来讲，这取决于品牌的营业形式是什么，或许品牌想用这个定制给本身带来的价值是什么

我打一个比如，像阿迪达斯做定制有20多年，从20年终开端做，也投资了上百万美金专门做鞋子定制消费线，这一条消费线明天曾经是breakeven 的一条营业线，并且阿迪投资这条线的更年夜价值在于经过定制营业可以获到客户的花费习气爱好数据，指点产物设计

阿迪每年出爆款，这是树立在必然的数据剖析上，这也是定制带来的优势

换一个场景，讲一个潮牌，明天想做潮牌，必需要有响应的供给链，否则在中国潮不起来

社交的热门从三个月酿成一个月如今一个礼拜，上一周的热门这周不出来，那就没有价值了

关于品牌，如许的柔性供给链可以帮忙你疾速反响，一是抓住分歧的热门，二是把各类社会热门的价值去最年夜化

所以我们关于品牌是不是都要去做定制：像西装，假如做高定西装是有价值的，假如你的市场就是三百五百的西装，这个跟做西装的品牌聊过，他们的客户就是刚卒业的年夜先生，就是找一件不太贵的西装，穿一下OK，穿上适宜立时买走

假如做相机行事的定制的西装，对他来讲不是需求

第一个不是按品种或许行业来讲，必然要做定制或许纷歧定定制

在人人进入之前，必然要思索这个器械给我的价值，短期、中期、临时是什么，给我这个品牌，给我企业带来的什么样的价值

这个不论是消费厂商，照样作为品牌需求思索的成绩

杨年夜筠：定制有两个成绩需求想清晰，一是只做如今能做的，二是我能做花费者想做，这十分主要

如今他们是前者

我有哪个装备，我能做西装，一切的定制只能做高度规范化的

比方说花费者很能够想要我爱好的花型，想要我爱好的样子，这个就很难

之前我接触酷特的时分，复星正思索投资他们，有人问我，杨教师您认为酷特这个项目怎样样？我看了他们全部贸易形式方案书，我看了之后就发明一个成绩，酷特基于他能做的器械他做得很完满

比方说主动化流水线，少量的人体三维数据库，这个建得十分全

然则这些硬件装备和数据花这么多钱，若何变现呢？这个变现进程中，我发明有一个环节是它要命的中央，就是号称24小时一键可以收回，而且主人可以做选择，而且可以定制，经过年夜数据定制想要的产物

我想问的是，流量在哪？由于最贵的不是买装备，也不是获取3D人体的数据，最贵的是获取流量

花费者怎样登录你的平台在下面花费？这个进程中到今朝为止我看到许多的装备，都是禁绝的

由于如今的技巧要处理身材的各个目标，量的十分准，要么脱光，穿特质的衣服，下面点对点量

如今只是扫一下，用二维去量，照样禁绝的，这是一个成绩

二是让花费者去把以前多数人享用的定制酿成普及的群众人人都可以享用的定制，本钱不行以承受

我试过一个定制公司给我定制衬衫，他打出租车到我们家，量了三四非常钟，做了一件衬衫，衬衫的价钱是366元

我问他，你怎样过去的，他说打车过去的，打车25块钱，打归去50块钱，衬衫本钱抛失落，他上门量衬衫，实践上批发价只要400块钱，抛失落本钱，做一件亏一件

做定制，做一件的本钱和一万件没有不同，这是定制到达完满的目标

这个进程中，纺织服装有太多的工艺流程没方法打破，包孕衬衫定制，还有裤子定制，实践上想阐明一个成绩，你去做你能做的，照样做花费者想让你做的

假如以为你能做的成为花费趋向，在时髦行业，花费者作主的主要性比你以为的要主要的多

掌管人：那在定制化从小众走到群众的成绩上，技巧会在两头起到什么样的感化？柏林：技巧让定制化消费可以进入年夜范围工业化消费，按需消费是必需要完成的器械

我们讲定制，不需求任何的技巧，明天去淮海西路，走进一家成衣店，给你相机行事，给你做衣服，这就是团体定制，他也许24小时能够只做三件衣服，然则在明天的酷特，用了技巧消费线，它可以完成的是上万件单品可以做到纷歧样，并且没有任何人工的毛病

我们讲从一个定制，从手工定制，它的本钱十分主要

如今衬衫，有做衬衫定制的平台应用技巧，把定制衬衫的价钱降到几十块钱，真正的定制真的消费一件的本钱跟消费许多件的本钱没有那么年夜不同的状况下，你才真的是能把这个行业更年夜的普及

比方说做冰箱、家电，加一个LOGO，加15%的价钱，客户爱好就会买

假如做定制的器械，这个器械是翻倍，或许三倍或许更高的价钱，除非和朴素品协作，假如作为通俗的品牌就很难知足如许一个溢价

定制化处理的是什么样的成绩？定制化处理的就是，定制年夜范围化就是把定制在某种水平上规范化

假如想外行业里扩展量，必然是范围化的，所以有一些器械必需要规范化

汽车行业的定制化走的十分远，然则规范的架构，必备的参数必然是因为一些机械学的缘由，它必然是定制好的

比方说汽车今朝就是四个轮子，每个轮子做一些变更，然则不克不及嗣魅这个轮子想随意放在汽车的哪个地位，我只是打一个比如

明天服装的定制在必然的标准参数下，让花费者去选

衣服的尺寸、把戏都是纷歧样的，然则版型库可所以规范化的，在规范化定制的状况下，，只是把这些产物消费参数放在一同

固然只是一件式消费，然则同时有五千件纷歧样的衬衫或许西装在统一条消费线上聚合化消费

同时印染的能够是五千件是统一个样子，只是每一个斑纹是纷歧样的，要到达范围的效应，请求技巧在哪一步辨认哪件衣服是谁的，这个衣服订单是一件照样三件，假如没有零碎，人在衣服堆里找，是不行能的工作

杨年夜筠：将来定制是将来花费方法的弥补，定制相对不是拼价钱，定制将来的弥补必然是花费情绪上

比方说给我的爱人或许我的女儿过诞辰，或许异样一个器械想让它变得更有内容、意义、兴趣性，定制在这个方面走的话，时机往往比衬衫三百块钱一件，或许定一个西装以前四万如今一千块钱一套，我认为比这个时机要年夜许多

由于定制狭义上的了解，弥补传统花费的没有选择性的主动花费，如今酿成选的花型可以放本身的名字，这个变得更风趣味性，这个将来市场的需求做得愈加普遍一些

西装定制这个方面，我次要担忧的不是价钱需求市场，我穿一套西装，我选的是一个牌子，有名的品牌

这个西装得用几万块在巴黎或许意年夜利量身做，这个进程中并不是添加费事，这个进程是让花费者失掉对这个产物自身的一种寂然起敬和尊敬感

像兰博基尼，定制一千六百万国民币以上的车，根本上两到三年，喷漆的时分让你选色彩，留上你的签名，在进程中为什么这么“熬煎”花费者？能买一千多万车的人，不是立时拿这一辆车，他要的是一次美好的共同的营销感触感染

初级定制实践上要的是营销的感触感染，要的并不是那一件衣服，假如花几万块钱定制西装的人，家里的高级西装必定特殊多

关于月支出一万出头的人做一件衣服，即便免却两头许多的环节，我不断在想一个成绩，他有需要非要穿一个初级的定制西装吗？假如是如许的话，我们再看店外面卖的是根本的器械，发卖额很好

由于我以为互联网时期，花费者花费的时分，他们要的是你的立异可以给他浪费工夫，可以给他带来更多更短的购物快感，这个跟传统的定制带来的情绪上的感触感染完整纷歧样

这是将来手工定制的传统，跟线上定制还会有许多人做

线上定制，像西装和高规范的产物，将来保存压力比力年夜

然则基于情绪的、特别的传统灵敏性的定制，具有风趣、好玩的远景，可以尝尝，这个远景将来能够会更黑暗一些

由于如今是互联网时期，花费者从花费产物的心态到花费内容，实践上你看优衣库的根本款的T恤，就是经过艺术家的联名，让它变得风趣了

花费者不是想要T恤，也不是想要廉价的T恤，我想要的让我觉得到风趣、有意思、可以夸耀我本身的器械

第二，你看一切的衣服上就是一个英文，为什么一切人都要买阿谁器械？由于买这个就代表我们是一类人，代表我们是风趣的人，我们是一伙人，我们是有意义的

规范化的产物必然要变得风趣，这是花费者想要的

人家要的不是廉价的衬衫，或许买得起的西装，而是让我风趣的，穿在身上让本身受存眷的T恤

冠军品牌的T恤，阿谁公司事迹做得很好，由于一切样式上就是它的LOGO，什么器械都没有，花费者可以混搭，由于花费者在求异的时分，跟你们纷歧样的时分，然则又有激烈的羊群效应，就请求同，在北京三里屯，一到周末我看北京冠军店停业的时分，一天做600万，就只做T恤

它要的不是T恤，要的就是站在三里屯陌头，像我一样酷的年老人，我证实跟你们一样酷，这是产物花费时期过渡到内容花费时期最年夜的不同

定制是特性化的，是情绪抵消费的一种弥补

柏林：关于潮牌champion，第一个买产物的是最酷的，特殊有特征的

然则一个礼拜之后，你看全班都是穿champion的时分，一点购置的设法主意都没有了

我们讲定制，一块是给到花费者的选择，一块是全部的供给链有如许一个柔性供给链，可以支撑你一切的工作

我可以在很短工夫内，再打造出来一个相似产物

我们比来看到许多的潮牌，满年夜街穿当前，一会儿就下去了，然后又有新的潮牌出来

然则一个柔性的供给链就可以知足这种飞速变更的需求

唐佳敏：明天感谢柏林总和杨年夜筠的出色分享，我们的圆桌到此完毕，感谢人人！